КАК БОРОТЬСЯ С ОВЕРСТОКОМ: ПРЕДОТВРАЩАЕМ ПОЯВЛЕНИЕ ОСТАТКОВ

Проблема образования излишков – вечный ночной кошмар ритейлеров, но, к счастью, сегодня придумано много способов, помогающих с ними справиться. Ни для кого не секрет, что вовсе избавиться от излишков вряд ли возможно, но в наши дни перезакуп обходится продавцам слишком дорого, а избавляться от остатков товара становится все сложнее. Но, как говорится, предупрежден – значит вооружен: первым шагом к оптимизации запасов является знакомство со всеми основными причинами этой распространенной проблемы. Как только вы узнаете, что именно ведет к образованию излишних запасов в вашем бизнесе, вы сможете воспользоваться советами экспертов, чтобы навсегда избавиться от этих ужасных кошмаров.

Хотя существует множество проблем, которые могут привести к избытку товара, наиболее распространенными и заметными факторами, порождающими излишки, являются плохая видимость ассортимента, низкое качество сбора данных (или вовсе их отсутствие) и проблемы с доставкой.

Плохой контакт между разрозненными командами и категорийными менеджерами пугает больше всего. И, к сожалению, именно этот фактор чаще всего порождает проблемы излишков у многих универмагов и ритейлеров, владеющих несколькими точками продаж. Вот один из примеров: вы получаете товары одинакового или очень похожего стиля, цвета или ценовой категории, например, несколько моделей туфель одного и того же цвета, предназначенных для одного и того же конечного покупателя. Сколько версий нежно-розовых платформ «мэри-джейн» действительно нужно вашим магазинам? Неспособность ритейлера увидеть и, соответственно, исправить повторяющиеся позиции в закупках может привести к тому, что у вас будет гораздо больше товара, чем нужно согласно прогнозируемому потенциалу продаж.

Условия для повторных ошибок и упущенных возможностей возникают, когда ритейлеры не получают подробных данных по прошлым продажам. Именно они позволяют точно увидеть, что сработало хорошо (или плохо) в предыдущем сезоне/сезонах. А если бизнес немаленький, это еще больше усложняет ситуацию: при большом количестве отделов, категорий и стилей без Big Data ваши байеры почти наверняка не смогут запомнить правильные кривые размеров для заказа, в каких регионах или в каких магазинах те или иные модели востребованы. Причем, плохая отчетность может быть столь же опасна, как и отсутствие данных вообще. Если у вас есть доступ только к данным низкого качества, вам все равно будет сложно спрогнозировать количество закупаемых позиций.

К сожалению, даже самые дальновидные закупки могут дать низкий в процентном отношении выход, если вы столкнетесь с плохим сценарием доставки. Например, ваш ассортимент может прибыть настолько поздно, что он уже потеряет актуальность в этом сезоне. Особенно это относится к таким лимитированным в продаже категориям, как новогодние наряды или резиновые сапоги и плащи, которые прибыли после окончания сезона дождей. Тот же эффект получается, когда те или иные модели поступают на спаде пика потребительского энтузиазма по поводу определенной тенденции. Если такие товары были бестселлерами в других местах, но поздно пришли в ваши магазины, вы, скорее всего, уступите продажи конкурентам (а это угроза как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе – речь идет о потере лояльности клиентов).

Тем не менее, допустим, что ваш товар прибыл с опозданием, но он по-прежнему актуален. Если это базовые модели, которые всегда имеют высокие показатели продаж, все может сработать хорошо. Однако поздняя поставка означает, что у вас остается значительно меньше времени на продажу этих позиций по полной розничной цене, а это может серьезно подорвать вашу прибыль.

Все меняется – ваше планирование ассортимента тоже должно измениться. Выделите регулярное время для проверки своей закупочной стратегии. Является ли ваш нынешний подход к модным (ориентированным на тренды) товарам наиболее правильным? А подход к базовым продуктам? Наконец, каков идеальный баланс модных/трендовых и базовых/основных позиций для разных торговых точек?

Хотя важно понимать, чего хотят клиенты, не менее важно отстаивать свою твердую точку зрения. Ваша точка зрения – это то, что заставляет покупателей возвращаться в ваши магазины. Соответствует ли ваш ассортимент вашему видению розничных продаж? Какого образа жизни, имиджа и цен ожидают ваши клиенты? Принимаете ли вы взвешенные закупочные решения или предлагаете покупателям множество одинаковых вариантов в сходных стилях? О чем говорит ваш ассортимент?

Правильная оптовая платформа гарантирует, что у вас будут подробные данные и идеи для улучшения ваших закупок с течением времени. Например, она дает отделу закупок возможность увидеть своих лучших и медленных продавцов, что помогает продавать товар быстрее и увеличивать показатели продаж.

В условиях жесткой конкуренции между обычными магазинами и маркетплейсами скорость важна как никогда. Как только вы определитесь со своими предстоящими закупками, поделитесь информацией о заказе с сотрудниками ваших магазинов. Когда у ключевых членов команды есть время ознакомиться с товаром до его поступления, это дает вам серьезное преимущество в конкурентной борьбе и оставляет достаточно времени, чтобы разработать правильную тактику маркетинга и продаж.

Добавьте в свое технологическое оснащение мощный инструмент планирования ассортимента. Например, у американской платформы NuORDER Assortments есть функция Rollups, которая показывает все сезонные подборки магазина, объединенные в один визуальный ряд. Это дает вам представление обо всем вашем ассортименте по категориям и брендам, поэтому вы можете выявить любые сценарии перезакупа, прежде чем окончить оформление заказа. Rollups – это интерактивный раздел, поэтому ваши команды могут сотрудничать между собой для принятия более эффективных решений в процессе заказа. NuORDER Assortments также предоставляет подписчикам доступ к интегрированным автоматизированным кривым размеров, позволяющим подобрать размерный ряд до уровня одного торгового зала, гарантируя, что все ваши магазины получат наиболее подходящие размеры. Так что оверсток, конечно, может нанести ущерб вашему бизнесу, но существует множество решений, которые помогут положить конец этому кошмару.